首届（2017）中国应收账款融资合作洽谈会主题演讲

大变局与企业转型升级

清华大学经济管理学院金融系教授、公司金融及商业模式知名学者  朱武祥

 非常感谢主办方商业保理专委会的邀请，今天，我要向大家分享的主题是大变局与企业转型升级。这个概念很热，就像商业模式一样，很多人都在谈论。但什么叫商业模式，绝大部分人都说不清楚，什么叫转型升级，大家的理解也不一样，我想把我个人的体会跟大家分享一下。

 首先，为什么说是“大变局”？我们经常引用李鸿章在同治十一年里给皇帝写的奏折，最后一句话是“此三千年未有之大变局”。我们现在也处在大变局新时代，第一个新是新国家战略；第二个是新需求——个性化、场景化、品质化；第三个是新模式，以后可能会成为主流模式，比如平台、生态、众筹、众包。金融领域就更多了，以前供需不足，现在有两个问题，一个是金融风险评估的理念和质量问题，二是企业自身经营不稳定的问题。

 还有一点是新技术，大变局最大的变革是技术。技术分两类，一类是行业技术，几乎每个领域都在出现技术革命和技术创新，每个技术都会导致原有技术的淘汰，比如说人脸识别技术出现，钥匙就被淘汰了。科技变更为什么说跨界？因为一个行业所需要的技术，如果别的行业都有，且有更低的成本，就有更好的客户体验。另外一类是基础设施技术，包括所有行业，也包括教育。所以数据成为了一个重要的资源，也成为了一个行业。

 基础设施技术、行业技术、商业模式的创新，加上需求的变化，金融的支持和政策的调整，会使我们很多产业的生态、业态和产业分工组织模式被重新塑造。所以做保理就是要研究产业，要研究所在产业未来会发生什么变革，分工模式会发生什么重大变化。

 这次变革就像重机枪的发明，两挺重机枪可以干倒5千人马，使之前100年的步兵被淘汰，真正体现一夫当关万夫莫开。企业的业态、环节、产业分工组织模式被重新定义和重新塑造，一些环节、业态面临衰减、消亡。例如，汽车行业的变革涉及多个领域的变革：比如防撞技术加上无人驾驶技术产生，保险就淘汰了，比如共享模式产生，许多人就不买车了，现在在国外考驾照的越来越少，有车率大大下降。所以任何行业都要密切关注，尤其做金融的人，要密切关注在技术推动下，产业组织在发生什么样的变化。

 我们知道行业分为四类：新兴行业、波动性行业、转型升级行业还有被淘汰行业。什么行业最可能被淘汰？贸易大增，传统外贸公司没有了；阅读量大增，传统图书、书店、纸质媒体没有了；影视票房规模大增，传统影视制作公司没有了，管理学习需求大增，商学院衰落；金融服务规模大增，银行衰落；应收账款规模大增，保理行业会不会衰落？功能仍然存在，但是被另外一个机构替代了，它可能不叫保理，但是做着保理的概念。跨界的概念就是二者名字不一样，但是做的事一样，且成本更低，效率更高。

 未来的产业变革态势将面临更细分工，更大聚合。比如说原来一个企业又是营销，又是策划，又是渠道，现在不需要了。比如以后酒厂就是一个工厂，销售策划过程由专业公司提供，企业会越来越专业化。现在是分子层面的专业化，以后可能到原子层面的专业化，越专业化越需要平台，以后基本上每一个产业在某一些环节都会有一两个平台，越平台又越要专业化。这会产生几个方面的变化，一方面是会产生大量的碎片企业、个体企业、个人企业、小微企业，当然一定都是专业化企业，在分工当中都有其独特价值。

 第二是交易方向会发生变化，在互联网的基础上，交易方向从B2B2C变为C2B2B，变得更精准了，这意味着保理的风险在下降。针对2012年产业分工组织的变革，未来的交易模式也会发生变化，不是靠现在去评估企业的所谓的各种信用评估的方法，而是建立在企业供给侧的基础上。他们的需求是不确定的，会产生很多坏账。

 第三个是产融结合，核心企业自身会开展金融服务，比如说制造业的海尔、美的、TCL，供应链服务企业、渠道企业的京东金融，供应链管理服务商和供应链金融服务商逐渐升级，掌握了上下游各种数据，做的即是保理。

 第四个是基于大数据技术的应用，需求把握更精准，信用评估更可靠。信贷的概念应该叫财务结构优化，首先延长贷款期限，一个企业是有波动的，银行贷款覆盖不了企业的波动周期，评估标准不明确，评估质量不高，导致作假现象。为什么会有高杠杆？高杠杆是怎么形成的？因为银行贷款看重抵押，但没有还款来源，有抵押也没有用，关键是负债能力，一个企业负债90%，可能跟另一家企业负债10%是等风险的，所以负债能力很重要。当然要站在两个角度看待问题，站在银行角度，只要能还钱，砸锅卖铁都可以，但是站在企业的角度，借钱的目的是利用低成本资金，但是要在不危及持续经营的条件下去借钱，那才是本源。打个比方说，杨白劳要借钱，是不能把喜儿押出去的，那说明要卖儿卖女了，但是银行不一样，黄世仁认为可以押喜儿。负债能力怎么定义，怎么度量，不是靠所谓的抵押概念，抵押只是一道消极的风险管理方法。

 互联网金融也好，物联网金融也好，大数据也好，核心叫做连续过程金融，包括为什么要产融结合，以前有无产融结合。以前银行跟企业不是产融结合吗？是，但是以前银行和企业是两张皮，现在则是产业界的金融，原因是他们掌握了“过程”。

 右侧的证券市场是连续时间金融，左侧是连续过程金融，所有的数据记录的是过程数据，而不是静态的报表。报表没有真的，因为会计处理是会计估计，估计是不精准的。连续过程数据是多风险指标的，银行申请信用卡，就一个表，就那几个指标，能代表信用吗？不能。银行卡的数据是非常片面的，银行是没有风险容忍度的，比对半天都是坏账，说明指标有问题。现在大数据金融用的指标有上千上万个，指标越多越不容易作假，但是这导致很多企业不能融资。连续过程金融使信用评估更精准，银行评估是有问题的，才会产生严格的评估，更多的坏账。

 独立金融中介以后面临很大的风险，以前不允许企业做外贸，所以外贸公司很牛，后来外贸改革，外贸公司土崩瓦解。特许权取消放开了，就不需要特许权中介了，随着信息环境改变，也不需要信息中介了。所以只要不能提供增值，特许权中介、信息中介都会被取代。简单的中介没有价值，这个行业的存在要么风险很大，要么利润非常微薄。

 这是基于大数据，不需要抵押的，这可能颠覆我们很多的理念，不需要再看报表，能够反映更多信用指标，没有担保也很安全。 

 竞争原来是同业竞争和跨业竞争，但是后来出现了产业竞争。什么叫产融结合？我的理解是产融结合是产业公司而不是独立的金融中介做金融，产业与金融深度融合，产业过程信息、物流、资金流、信息流高度统一。当然，原来直接金融是一个行业，不像银行覆盖率这么广，但是现在不一样了，互联网这种基于基础设施的企业做金融，这变得可怕了。如果互联网企业只是做技术，那不可怕，银行可以投资上百亿来做IT，但是互联网企业掌握了过程，经营过程、社交过程、消费过程、出行过程，银行不掌握过程，数据从哪来？银行原有的物理网点变得没有价值了，人的各种行为跟银行没有关系，银行吸收不了数据，所以后来银行合作了。互联网基础设施核心是产业掌握了连续过程，排在前面的银行做了十七八年，才做了两三千亿，一个天虹基金就做了七八千亿，掌握了过程，谁厉害？

 所有的行业，包括保理、租赁，都面临着选择，一是消极对待，可能就出局了，第二是调战略、调策略，运营优化，第三是转型升级。

 转型要彻底，第一个要重新定义，重新定义业态价值，除了基础价值还有什么价值。老师传道授业解惑，一个老师不创道就没有价值了，像我们这样的行业，全国有四千个老师，随着互联网出现，人工智能的出现，3个老师就搞定了。企业需要重新定义业态价值，还要看是不是对新的业务、新的模式全部替代或者部分替代。第二个是定位，企业是什么企业？企业的保理除了保理是不是还增加了一些别的功能？第三个是技术，也就是风控。如何风控？是简单的用银行指标还是用非银行指标？如果跟银行一样，看起来就没有优势了，一般的保理也掌握不了过程信息。

 第四个是模式，举一个简单的例子，为什么有了新浪、搜狐、网易再加上腾讯新闻、百度新闻，58形成了门户网站，为什么又冒出一个今日头条。人工智能技术比这个更厉害，首先讲一个基本理念，这个事涉及跨界和没跨界。做媒体做了20年就懂行吗？不一定，做任何事情都隐含假设，比如说什么叫作新闻？如果在国内每年评选中国乃至全球十大新闻，一定找的是新华社资深记者，或者是央视的，或者是人民日报的，光明日报的，一定不找我们这些所谓的门外汉，但是你懂行吗？你是科举懂行。今日头条冒出来说明一个基本问题，重要新闻谁说了算？不是资深记者说了算，是“我”说了算，是我们每个人自己作出的行为。所以今日头条没有记者，不需要生产新闻，链接抓取就可以了，不停地链接，可以让人看一上午。我在手机里面两个地方停留的时间最长，一个是微信，一个是今日头条。人工智能是它的实现手段。首先要重新定义什么叫重要新闻。很多行业都在重新定义，比如物业管理，原来没有物业管理，后来有了，但是都是亏损或者微利的。你们能想到物业管理公司可以上市吗？可以，第一个上市的是深圳的产生活（音）物业管理。乘用车方面，我的车买了16年了，只开了39000公里，为什么？我现在越来越发现不适合开车，三年前我把车定义成移动办公室，就是我在车上要思考问题，所以不需要开车了。我在三年前就建议车的副驾驶应该取消，不需要，它碍事，现在有一款新车没有副驾驶，可以办公，可以娱乐，可以休闲。产品定义需要考虑用户的价值，比如说客厅是干什么的？你们家客厅一年接待几个客人？还叫客厅吗？比如说装修，老思维，客厅三个标配，电视、茶几、沙发，客厅需要这样吗？不一定，比如说你喜欢看书，客厅就是书房，你要是不爱看书，别搞那个书房，没有用，你要是喜欢喝茶，客厅就是茶室，你要是喜欢收藏，客厅就是一个小的博物馆，所以以后的客厅都是新用途。

 银行信用风险也可能被替代，如果有更好的信用风险评估手段，一个简单的信用中介就会被淘汰，因为这个价值被替代了。

 所以我们讲重新定义，第一要审视所在业态、产品存在或给用户提供的价值是什么，重新定义就可以发现新的商业机会，谁深刻理解需求，谁就懂行，不在于做了多少时间。保理也是一样，保理到底是什么功能？除了基础功能以外，还适当增加功能。比如说自行车存在快70年了，按照传统理念，研发、销售、品牌制造做了半天被摩拜淘汰了。一个传统的问题，自行车是干什么的？是一个交通工具？太老土了。随着现代交通的发展，有地铁，有公交，就差1公里，就这个时候需要，用户还在乎永久或是凤凰吗？不在乎了。

 70年的产业被一个不懂行的颠覆掉了，他所做的是把业态讲清楚了。所以第一是从定义出发，第二是从原理出发，做事从定义出发意味着发现新的机会，发现新的商机，从原理出发意味着事半功倍，四两拨千斤，找到新的做事方法。 

 保理也是中介，但要搞清楚是什么中介，是特许权中介？信息中介？中介价值是什么？有没有给用户一个独特价值？

 我觉得保理有三个选择，第一个是继续保持独立保理公司，但需要在风险控制方面有一些更好的方法，数据、算法要更精准。首先要有坏账的容忍力，指标就会不同，现在我们看到很多大数据的金融公司，比如说现金贷就做得非常好，它使个人根据自己的特征贷款，而不是统一指标。数据和算法的发展，导致信用评估更精准。

 第二个是加入或者结盟所谓的核心企业，包括制造商、渠道商或者供应链金融服务企业，这些企业会变成行业的节点。

 第三个是延伸增值服务，发展保理之外的功能。举个例子，国家电力改革，允许售电侧向配电侧放开，吸引社会资本，其实这个方案是错误的，什么叫吸引社会资本？社会是什么概念？准确说法应该是吸引商业资本，就是有商业回报要求的，所以不是吸引什么社会资本。

当时全国出现了上万家售电公司，绝大多数亏损，他们只是一个代理商而已，就是卖电。这个时候怎么切入？这需要微观洞察，进行交易、经营过程分析，发现痛点。最后这家企业发现了痛点，发现原来供电机构跟用户的关系实际上是霸道的，电费月结，不结就拉闸限电。这家企业从这一点入手，把月结改成半年一结，延长账期，让用户有更多的灵活性，这就是保理。他没开保理公司，但是做着保理的事情。当然这家企业也需要融资，这就开始涉及经营过程，而不只是提供一个金融主体改革。绝大多数银行不敢做，这家企业做了。

 第二步，则是继续围绕用户痛点，降低用电成本——即峰谷电价。以前的解决方法是集中式，比如说北京十三陵水库，有一个抽水系统水库，利用波峰波谷。现在技术进步了，采用分布式储能，但一个设备1千万，用户可能不愿意投资。怎么办？作为设备企业，制造商的负债的期限、负债规模是有限的，对于银行来说，制造业负债率60%就算很高了，企业就已经降级了。所以作为厂商肯定希望用户能快速付款，但是作为用户又希望缓慢付款，这是有矛盾的。

 这个时候怎么办？第一，租赁可不可以？可以。但租赁有什么问题呢？租赁增加用户成本，因为还有资金成本，还有金融机构的运营成本。对企业来说，利差是租金，租金建立在设备价款的基础上，贴现也算租金，但结果只是降低了用户的一次性购买费用，加了一个时间。租赁增加了用户成本，企业本身并没挣到钱，所以这不是一个好模式。

 第二，这个设备不租也不卖，只要采购服务。不是AMC，不存在分成，只给电费优惠价，这样一来用户不需要考虑设备价格，只买优惠电价，从而降低了成本。但是这个设备不算资金，它有租赁功能，也有保理功能。用户等级足够高的时候，保理公司一旦收益稳定，信用足够高，一定会有各种工具，比如理财，ABS等等。

 转型升级，延伸服务，不只提供保理，还要做更多的增值服务。所以需要投资和运营服务商。保理企业没有设备，设备全是别人的，它就解决设备厂家需要快速付款，用户需要延长付款的矛盾。这里有一个产业分工，跟原来相比反而是增加环节了，所以是把中间过程重新替换，有的时候需要增加环节，或把上一个环节和下一个环节合并成同一个功能。因为信用等级更高，两边可以专业化，这样的结果皆大欢喜，用户成本低了，企业运营模式也改变了，更可持续了，这个时候就不是一个纯金融中介了，还有了一部分运营功能。

 第三条，再进一步，很多宾馆的设备比较老化，现在有新的设备了，比如说海尔有一款空调设备，可以节电40%，用户不需要买了，企业从厂家买设备，但是不需要租给用户，就按照什么价格给一个优惠电价，这就是模式了。定位是提供什么服务，这是定位角色。第二是模式怎么做，通过这么一个交易结构，使得参与各方都能够比原来有更大改善，不仅降低用户成本，还多增加了收益。

 所以这个机构是什么机构？是租赁公司吗？不是，但是有租赁的功能。是保理公司吗？不是，但是有保理的功能。所以未来产业可能由集团公司从事。未来要考虑企业的转型、独立、加盟或者延伸服务。

 我觉得关于融资问题，已成立的保理公司有将近6千家，除了建立服务平台，还可以建立融资规模，既然多数保理公司的规模还不是那么大，去单独融资就不会有规模。这是需要考虑的问题。

 以上是我的分享，谢谢！