摘要：一家优秀的保理公司需要具备“3+1”的基本条件，即专业细分行业、优秀的专业团队、引入科技系统+“股东背景”。

我国的商业保理试点已经有五年多的时间，而我本人对保理行业的观察，从2003年起算已经有将近15年的时间，2009年起带领团队提供保理法律服务。近几年来我所带领的盈科保理律师团队已经为国内将近200家的商业保理公司提供过法律服务。我们所服务的保理公司，70%是大型央企、地方国企、上市公司股东背景的，也有20-30%是民营企业背景的。客户分布于全国各地，从相对集中的京津冀、长三角、珠三角到相对分散的云南、陕西、新疆、河南、山东、辽宁等地，都有我们服务的客户。同时，这几年我们又跟国内大部分的开展保理业务的银行有过业务合作。

我本人除了时常接受国内各商业保理行业协会的邀请讲课之外，也为中国银行业协会讲课。因此，我时常被各机构问到一个问题“林律师，您觉得一家优秀的保理公司应当具备什么样的条件？”，去年以来，我们密集地跟各大银行总行投行部建立合作，也有很多银行问我“林律师，您觉得业内哪些保理公司做得比较好？”最近，我仔细分析、归纳总结了下，我认为一家优秀的保理公司应该具备“3+1”的条件，简要分享如下，与保理同行做探讨：

一、专注细分行业

保理是一项以应收账款转让为前提，由保理商提供应收账款融资、管理、催收、坏账担保四项服务中一项或以上服务的综合性金融服务。保理业务的核心是应收账款。因此，我认为一家专业的保理公司应当有能力做好应收账款风险识别、评估、管理的工作。而应收账款又形成于基础交易（贸易、服务等），应收账款的风险与不同行业、不同地区的交易习惯息息相关。因此，只有专注细分行业，才可能了解该细分行业，才可能更好地做好该行业应收账款风险识别、评估和管理的工作。

然而，目前国内专注于细分行业的保理公司还是相对较少的。大部分保理公司的发展现状是在业务选择上不分行业，仅制定一些较粗的客户、资产准入标准，这些标准更多的是银行信贷思路，而非围绕着应收账款资产特性去设定。当然，我能理解的是：大部分的保理公司在成立之后的前一两年内，先得解决生存问题，加上很多保理公司本身没有产业背景，因此只能是先涉及各个行业，后面再考虑转型回归到细分行业。

因此，我认为，对于商业保理公司而言，必须逐步转型到做细分行业的保理业务，在行业里面沉淀，深耕行业供应链，其价值才能更好地体现出来。这是我认为一家优秀保理公司的第一个条件，也是我认为的保理公司和保理行业的发展趋势之一。

二、拥有专业团队

如何判断一个团队的专业性，这多少存在很大的主观因素。这貌似是一件见仁见智的事情，但是以我这些年对保理行业及保理公司的观察，可以从几个方面去看：

第一，主要看保理公司总经理的背景及思路。这几年我跟很多保理公司高管交流过，个人认为总经理对于一家保理公司的发展是至关重要的。主要看其经营思路，是否务实、创新；看其对股东是否有影响力或者话语权，看其对团队是否有号召力等方面，均是影响一家公司发展的很重要因素。

第二，看团队的组成。很多保理公司设立之后喜欢在同业中挖人，或者从银行、租赁、小贷、担保等机构挖人。挖来的很多貌似是“高大上”的金融人才，其实很多时候可能“中看不中用”。我个人的建议是：团队中还是要多增加一些有产业背景的人，特别是与自己打算要开展的保理业务相关行业的人。他们会更加熟悉这个产业，熟悉其中的人与事，熟悉其中的风险，因此，不管是业务拓展还是风险把控，对一家保理公司来讲都是更加有价值的。

人是第一位的，优秀的保理公司必须得有优秀的专业团队。 

三、拥有科技系统

保理行业发展迄今，科技系统对于保理公司的重要性也逐步体现出来了。大部分保理公司在发展初期，主要靠人工操作，而且因为单笔金额较大，一年的业务笔数也并不多，这个阶段靠人工作业应该就足够了，对科技系统的诉求并不太大。但是，如前所述，保理公司会逐步扎根细分行业，事实上，除非大宗商品贸易或者建筑工程领域，应收账款的单笔金额都不会太大，交易却又是持续发生的。部分保理公司（特别是股东背景强大的保理公司）初期往往一个项目动不动就几千万甚至几个亿，但是慢慢的可能一笔应收就是几十万或者几百万。目前市场上有一些保理公司每笔融资可能就是几万块甚至是几千块。在这样的业务发展趋势下，科技系统的引入则显得尤为重要。 

另外，随着金融大监管越来越严，保理公司的再融资渠道受到很多限制，很多保理公司在探索资产证券化的融资渠道。交易所、银行、券商都会对保理公司的资产管理能力提出要求，优秀的资产管理能力又离不开系统的支持。我们现在有很多客户都已经上线两大系统：AMS（资产管理系统）和ABS系统。这对于保理公司更好地做好资产管理工作，形成历史交易数据，对其他金融机构更好地分析、评判保理公司的业务数据和经营能力具有特别重要的作用。

行业内也有不少保理公司会请我推荐优秀的科技公司，我个人认为各家公司都有自己的优势，如何找到最合适的才是最重要的。必要的时候我可以另外写一篇小文分享自己对科技公司的一些认识。

以上便是我认为的一家优秀的保理公司所必须具备的三大条件。除此之外，我认为还有一个条件，如果有是最好的，甚至是至关重要的，那便是“股东背景”。俗话说“大树底下好乘凉”，这几年来，保理公司融资难是一个大问题，很多保理公司成立之后因为外部融资困难导致业务经营不下去。抛开不做融资的保理公司不去谈，有好的股东背景的保理公司对于公司的发展自然是很重要的，这点我想不用我多说什么。我想说的是，股东应该能给保理公司什么支持？这几年，我们也见过非常多的大型集团（央企、国企、上市公司）设立了保理公司，但是最终保理公司的角色和地位越来越尴尬，最终关停。因此，仅有好的股东背景还不够，还需要股东在几个方面给予支持：

1、股东得对公司的经营发展有战略思考。有一些集团设立保理公司前后，并无整体规划，撇开经营团队的能力不去谈，一些集团内的保理公司慢慢成了集团内部一个可有可无的部门，最终外部业务做不了，内部业务也难做，其命运就可想而知了。 

2、股东对保理公司经营团队得有足够的授权。这种授权可能涉及业务、招人、用人、融资等方面的权利。这其实跟保理公司总经理跟集团的沟通能力有很大的关系。这种情况我们也碰到过不少，一些保理公司连单独聘请专业律师的权利都没有、预算都没有，那么何谈大发展呢？

3、股东对保理公司前期的资金支持及后期再融资的支持。这其实是给钱以及为保理公司再融资（如ABS）做担保的事情了，无须多言。

四、总结

综上，“3+1”便是我认为的一家优秀的保理公司所须具备的基本条件。个人浅见，仅供参考。

作者：林思明，盈科律师事务所全球合伙人、保理法律专业委员会主任、商业保理专委会学术委员、讲师