各位来宾下午好，今天我汇报的题目是《保理同业合作理论基础及创新性的应用》。为什么选择这样一个题目呢？先聊一点题外话，中美的对抗，国内双循环两个大背景，我们已经看到一个国家的竞争就是产业的竞争，就是科技的竞争，就是关键产业上的关键企业的竞争。从这个背景出发点，我国在最近三年左右的时间，据不完全统计已经有37个国家部级的相关文件以及法律法规对供应链、对产业、对供应链金融、对产业金融出台了各类的支持政策，这也充分说明这个时候就是我们保理、就是我们供应链金融发展的黄金时期。这也是为什么这几年我们的保理协会、保理协会会员单位能够有长足的进步。而我们的保理就是供应链金融那颗璀璨的明珠。因此，我今天选择了同业合作理论基础和创新应用向大家做一个汇报。

金科保理隶属于金科控股，金科控股是中国500强企业排名第107位的企业，下属有金科股份上市地产公司，有金科服务H股上市公司，也有金融板块。包括了重庆第一家资管牌照20个亿资本金，跟地方及相关国有平台公司合作成立了七个基金公司。债权板块有互联网小贷牌照--科易小贷11个亿资本金，业务规模目前30来个亿；保理拥有金融保理和商业保理两块牌照，资本金6.3个亿，目前业务规模突破30个亿，这样一个规模在西部重庆意味着什么呢？保理是龙头，小贷也是龙头，保理龙头的概念是每年服务的客群、服务客群数量、服务产生的收入，产生的利润基本上都可以稳定排在重庆区域的第一位。

一、同业合作的理论基础。

二、同业合作前提条件。

三、再保理、联合保理、双保理的边界与融合。

四、同业合作价值和意义。

同业合作的理论基础，这个定义不是教科书的定义，可以有待商榷。通过两个或者两个以上保理商之间的合作共同为同一买卖双方提供一次或者多次的保理服务，我们定义为保理同业合作，此时的保理服务，有融资性保理服务，也有非融资性保理服务。服务的内容就是资金融通、销售账户管理、应收账款催收、信用风险的担保等一系列服务中两项或者两项以上。为什么必须是两项呢，同业合作保理公司毕竟是两个或两个以上，服务内容应该有差异，不能仅此一项，必须有两项或者两项以上的保理服务。而我们可以看到保理服务是一个多功能型的服务，多功能型服务可以进行相互重组和分解，就会发生多样化的化学反应，可以形成几十上百种表现形式。后面给大家做一点演绎，看看怎么形成的。这样就 对传统大家熟悉的再保理、双保理和联合保理的理论进一步进行了丰富和优化。

同业合作的主体。从广义上来讲范围就比较广了，可以为保理公司、商业银行，也可以为具有供应链服务能力的任何一个主体，可以是融资租赁公司，小贷公司，也可以是电商平台，金融技术公司，都可以成为同业合作的主体。但是在这里讲的是狭义保理同业合作，通常讲有保理资格的保理商之间的合作，限制一般比较死，就是保理公司、银行，此时保理商根据自身的特征或者服务的功能来进行分类。根据经营范围，分为国内保理商和国际保理商；根据主体背景分为银行保理商、产业保理商和第三方保理商。根据功能分为资源型保理商、资金型保理商和技术类保理商。可以从合作对象本身具备的特色和功能以及为合作针对性展开提供有益帮助进行分类，也可以根据责任范围、业务特色、是否国有、注册地进行分类。

保理合作的目的。这里的合作是各保理商依据自身优势，认清自己，从发展角度出发而形成。各保理商必须结合市场客户对自身资源、资金、技术、风控、背景进行充分评估和认识，在这样一个认识基础上，走自己专业化、特色化发展道路，这是任何一个保理商都必须走的，包括我们央国企，都不是大而全，不是无所不能。同业合作是必然结果，是专业专注生存法则的自身要求，是我们要把风控放在第一位必然选择，不是偶发的尝试性、不是机会性的合作，是对保理商这一特殊市场主体有限理性缺陷的一种弥补，是供应链金融企业抛开单纯依靠某一方面优势进行市场开拓的必然结果。我们提到各个保理商要打造保理生态联盟，这样的合作是一个逐步从保理商内部的共识转化为产业共识，平台的共识、客户共识、资金的共识的过程，是对这几个共识形成的有效选择。是保理商自身优势更优、劣势不劣地进行市场开拓的前提。这样的保理生态联盟就是一个健康持续能够为自身带来源源不断发展动力的好平台，各保理商在保理合作中的利益相关者通过合作达到利益最大化，达到自身最佳状态，是保理业务中保理商进行主动信用管理必然要求，不是别人要求你，是你自己要求自己。同时，也是对再保理、双保理、联合保理进一步丰富有益的探索。

同业合作底层逻辑；从国家文件来看，2020年9月八部委联合发布226号文，以及2019年10月银保监发布的205号文，保理、供应链和产业之间的关系解释非常清楚了。

第一，供应链金融是基于供应链金融业务统称。保理就是基于应收账款金融业务的统称，因此，保理是供应链金融子概念，同时，供应链金融也是产业金融子概念，必须分清楚供应链、产业链和保理、保理服务，供应链金融、产业金融概念区分，三者都是以服务和提升供应链、产业链的稳定、完整、高效运行为出发点和落脚点，就是提质降本增效。都是基于对于产业特性、供应链结构特点、交易细节有较深认识的基础上开展的一系列金融服务。

因此，不同产业，同一产业不同类型上下游企业，基于不同交易习惯会带来不同供应链运作模式、盈利模式。同时，又会对特定资金在不同类型资金需求的时机、强弱度、周期上都有不同需求，不同类型保理商基于自身能力、资源、禀赋开展保理服务，只有整体性解决供应链的效益成本、交易欺诈、风险评估、风险防范、风险管理以及处理问题的能力，才能整体性提升自身服务价值与能力，这也是为不同类型企业和不同类型保理商合作提出迫切需求，从这种意义上讲没有大而全无所不能。因此，未来较长一段时间，保理同业合作都将是一个永恒持续的话题。

细分一下，供应链是围绕着核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将参与主体延伸到一个整体的系统性的网络，供应链金融就是对这些系统网络的各主体进行金融赋能，进行风险评估，把内部价值和信用传递演化出自己的金融产品，这里面我们讲供应链金融大多理解为用核心企业的信用为中小企业提供信用融资提供服务，这是不对的。相反来讲，中小企业为核心企业提供了信用，这个链条缺谁都不可能，把中小企业全部去掉哪有大企业，内部信用是相互流转的、传递的，我的信用增强了你，你的信用增强了我，大家是共生共赢的状态。我们要打破这个观念，今天已不是传统供应链金融1.0、2.0的时代，是需要对整体供应链的价值和信用进行增值和提升。

其次，建立这一切的前提是信用和价值提升的共识，我为你提升，你为我提升，金融机构为大家提升，有共识基础上展开的协作和协同。

再次，是客户、资方、平台多方对碎片化资源和资金进行整合的价值实现过程，任何一方单一拥有的资金资源不足以产生系统性价值，整合之后价值就是一个产业、一个企业的竞争力，也是金融企业的竞争力，这就是补链、强链、固链实现的过程。

最后，是对各方资源整合能力、价值实现能力和输出能力的检验，最终都是以整体产业效能的提升作为最终检验标准，要求客户资方、客户与技术、资方与技术、资方与资方通过高度共识而达成交易，保理同业涵盖了保理公司和保理公司，保理公司和银行等相关金融机构，甚至包括保理公司和供应链公司以及具有供应链服务职能平台技术公司。

二、保理同业合作前提条件。

(一)前提条件；

1、买卖双方跨区域可能造成风险管控失位和成本提升。地处西北去做东部沿海的，成本也好、区域也好，时效性也好都不能够及时地得到保障的。

2、一方融资渠道不畅，另外一方有这方面的优势；一方资金实力不强，另外一方有；一方资源获取能力不足，另外一方有；特别是一方有介入一些发展前景好但又不太熟悉的行业或核心企业的诉求。

3、业务本身或自身发展本身有对科技有更高需求。到今天为止，为什么大量保理公司跟科技类的或者号称科技金融企业合作来提升自己的技术服务能力？   

4、保理公司五位一体建设的需要以及三流五力风险建设的诉求， 这里的五位一体指着创新、产品、市场、客户、风控；三流就是物流、资金流、信息流，五力特指在交易性贸易服务中的金融企业需要关注五个力量的诉求。

(二)、客观环境。

1、保理同业要合作具备一定客观环境，需要国家法律法规及政策环境相对完善。时至今日，大环境到今天，出台的各项法规及其细则都可以支撑，目前相对可以实现这一点。不用害怕西北和西南合作，会有区域和法律上的障碍，国家一盘棋。

2、行业协会和行业规范度的提升。地方协会和全国性协会足以协调在座会员单位在一定程度上的相互了解，一定程度上去解决共同的问题，一定程度上去支持国家需要的特定产业的发展。

3、信用环境的进一步提升。我们是信用环境受益者，也是信用环境创造者，需要共同为这个社会信用环境改善贡献自己的力量。

4、多层级保理商评估体系的建立。这一点提出难度比较大，保理商很多都是银行授信，银行评估我的信用。保理商之间也可以评估，甚至我们的协会、我们的保理专委会可以从自己专业高度、监管部门从自己专业高度对不同类型层级保理公司，不同产业背景的保理公司进行信用评级，进行分层分类的管理，这也是有必要。什么样的保理公司和什么样的保理公司进行合作，在市场上选择合作对象的对我们来说不难，我了解的保理信息可信度是高的，有这一点的话保理同业合作就具备了很好的基础。

(三)、主观环境。

对于保理商自己而言。我们的供应链是一个合作共赢的结果，核心企业、上下游企业，核心企业和上下游企业共同服务的金融机构之间，大家都是相互合作来增强供应链金融的服务能力，做出了供应链金融能够产生的效果。供应链本身就是一个开放共赢的体系，我们为供应链企业进行服务的保理公司为什么不能有这样开放的心态、合作共赢的手段去做这个事情呢？保理商主观认识到这一点，通过自身和其他保理商进行合作，这也是客观环境本身所需要和具备的。

概况来讲：

1、保理商做好自身定位，认清自己，发挥自己的优势，同时弥补自己的劣势。从定位自身以及合作的目的来发挥自身优势，弥补自身劣势。

2、开放包容、互惠互利合作理念。我们要建立开放包容、互惠互利合作理念，也要通过这样的合作理念来做实实在在践行者。

3、主动承担起自己对产业、技术、风控上的责任，推动整个社会形成产业、资本、技术风控上的共赢。作为一个小小的保理公司，在大的经济体中，国家几十万亿经济体量，对我们这样一个小的保理公司来讲也都是一个义不容辞的经济责任。

4、专业专注，深入产业，通过技术、具体场景切实解决中小企业以及核心企业利益诉求，整体提升供应链效率，优化供应链生态模式，通过有效工具和创新达成核心企业与供应商良性互动，达到固链强链延展产业链的目的。

5、合作共享的供应链金融精神，供应链金融本身就是合作共赢的结果，服务于供应链金融各类保理公司更应该具备这样的精神。

三、同业合作再保理、双保理、联合保理的边界和融合。

再保理：保理商之间相互受让保理资产，一方面充分考虑对方保理商自身的资质、信誉，还要考虑保理资产质量，以及买卖双方资质和信誉，通过这样达成共识和合作。这类再保理商通常指的是银行，或者是保理公司。

双保理：基于卖方保理商无法全面客观了解买方客户，更无法核定其信用风险值来进行风险管理，需要选择一家势力雄厚、操作专业的买方保理商来把控与掌控买方端，进而为买卖双方以及卖方保理商提供保理服务。

联合保理：两家、两家以上保理商，对同一买卖双方的同一笔保理资产共同提供保理服务。一般作用于资金需求大，操作效率高的大项目，比如说地铁项目、大型楼盘项目。在金科，有开发体量，一个项目一个总包单位开发几十万方的时候，就有这种需求，服务中可以约定主保理商，也可以不分主次。

对相关服务和责任范围进行约定，在再保理中，第一保理商也可以是两个，再保理商是一个。但也可以是从保理商受让的同时有两个再保理商。卖方保理商也可以同时是两个，在买卖双方两端的保理服务都有个数和服务内容上的诉求。

边界，一般指内部的区别和联系。

是否受让保理资产以及受让保理资产的来源。如果从保理商手里进行受让，通常指的再保理，共同从买卖双方手里进行受让，指的就是双保理和联合保理。或者从一个卖方保理商在卖方手里受让应收账款再共同转给买方保理商来进行合作，组合成双保理业务，来做作为买方保理商。

服务内容是否进行分类重组。保理服务分为融资性项服务功能和非融资性项服务功能，只要卖方保理商表达出自己的诉求，提供的服务可以有几个保理商协作进行完成。

服务对象是否特定或需要进行必要重组，以及参与保理商的个数。代表买卖双方的保理公司，受让资产一方保理公司，个数上面都可以有变化。

保理商之间是否有主从关系。平等受让还是委托主保理商或自己完成受让，或者自己进行管理，或者把不重要管理交给一方，重要的管理自己来做，都可以进行相关的约定。

针对同一资产是否需要共同出具资金。有的保理商必须出钱，有的保理商仅仅服务不出资金，仅提供非融资性保理功能。

融合——创新和应用表现形式，一般结合创新案例。以上的合作能够呈现出灵活多样，由于上面一些因素决定，通常一种合作模式中除买卖双方外，都包含两个或者两个以上保理商，提供两项以上的保理服务，可以用上述三个产品模式中任何一种，表现形式多种多样。

产品设计的结构，本来原来案例写着具体项目，以及具体的操作步骤，包括签署合同类别，合同约定主要内容，这里不方便一一展示了，这是传统再保理，从机构受让。这是非常传统的。

这是双保理业务，通常金科在某些项目上是买方保理商角色，保理资产中从哪里到哪里申请，买方保理共同从卖方客户、卖方保理商进行受让，对保理资产进行管理，就成为买方保理商，这就是金科保理扮演这种角色，最后达成保理合作。这里卖方保理商和买方保理商，即便在双保理中，卖方保理商也可以有两个两个以上。内部保理服务，在提供资金、管理这些职能上可以和另外保理商进行共同合作，甚至和一些金融企业，比如说担保机构进行合作。

联合保理；我们和合作银行、保理公司进行合作。金科保理和另外一个重庆地区保理公司和银行共同进行联合保理的服务，联合保理约定了主保理商就是金科保理，但是银行出资金最多，债权需要得到优先保证，我的债权资金是劣后的。因为我是主保理商，通过我们为主来完成这样一个保理服务。

融合最终目的，通过三流实现对买卖双方盈利能力、变现能力、抗风险能力、运营能力、可持续发展能力的判断。在时空中交替变化中不断评估出一个企业，包括卖方买方双方自身盈利能力，应收账款变现能力、抗风险能力、运营能力，可持续发展能力，是获得包括保理商自身在内的这一类业务在业务模式上的可持续发展能力的需要。

融合后的表现形式；

变量一：保理资产本身特殊性及复杂性，通常表现为商业交易复杂，参与主体多，环节流程复杂。交易金额较大，资金需求大。对科技、对效率要求比较高；跨行业、效率要求、跨区域，这些都会造成买卖双方与保理公司之间存在管理、服务能力在职责触达上的要求。

变量二：在上述三个保理传统模式中，合作保理商的数量都可以为2个甚至2个以上，服务的内容可以有2项或者2项以上，服务的客户，买卖双方或同一买方两个以上卖方，同一卖方两个以上买方。由于上述变量存在，组合后表现形式多种多样。在基本共识前提下表现出来结构的多样性。

最终目的，都是为了获取好的保理资产。什么是好的保理资产呢？应收账款本身是优质的，可以获得比较好的利益，比较好的利差，获得的保理资产又是持续稳定的，我们将这样的保理资产认定为优质的保理资产。

一个好的保理公司能够在控制风险前提下持续不断获取好的保理资产，好的保理资产是保理商通过买卖双方物流、资金流、信息流在特定时空里进行交换和转化，并在不断判断、把握和控制基础上，实现对买卖双方以及保理公司资产价值增值的过程，是保理公司不断对买卖双方、特别是核心企业盈利能力、运营能力、变现能力、抗风险能力、持续发展能力进行动态判断，是对资产管理和自身风险控制能力的诉求。

四、合作价值和实现路径。

合作价值：集合了有差异化、特色化保理公司之间合作，弥补了自身不足，是优势互补、强强联合体现。

能够进一步筛选出更优质符合自身发展方向的保理资产，拓展客户资源建立起资金、技术、服务能力的专业化、特色化的门槛，如果可以建立这样的门槛就可以获得定价权，就可以获得这个行业中的额外收益。

有条件实现全方位为客户提供应收账款融资、账户管理、应收账款管理坏账担保一系列服务，是在不同的时间点提供高效全方位服务。无时无刻可都以提供这几方面保理服务，无论通过科技手段还是保理公司配合。

共建企业信用数据库，信用是大家在社会中相互之间进行建设，保理公司作为供应链金融的关键角色，要主动完成对促进保理信用体系的建设。

完善保理商自身管理、运营流程和模式需要，大家在合作中才能真正达到相互学习，有时候开一个座谈，浅层次达不到深度，但是共同做一个项目，或者共同在实操中把每一个模式落地，你的学习就可以得到补充完善和提高。

自身合规发展需要，根据监管文件，自己同一债务人40，关联50，有产业背景这一类保理公司，有自身调整资产结构的诉求，但是通过刚才讲的联合保理，双保理，保理商之间的合作，资产相互受让，就可以真正做到了不挑战国家红线的目的。

实现路径；

面对大型优质保理项目，几家势力强、优势明显互补性较强的保理商共同为同一买卖双方提供一项或多项保理服务，能够更好切入优质市场。这一类项目一般资金需求量很大，而且操作时效性要求很高，同时对技术有一定要求，如果能够有几家共同在短时间内发挥各自优势，你就能快速切入这一块市场，共同获得这一市场的定价权，别人做不了的项目我就可以做了，原来能够做的项目也可以做了，地铁五号线也可以做起来，这就是优势。

保理商是相互之间在特定行业、核心企业、风险管理能力有一定认可的保理公司或者银行，合作双方对买卖双方进行共同授信，保理商之间进行授信，共同配合，并参与相应保理资产管理来实现对特定项目和客户进行保理服务。

 一是保理商之间核定保理授信，共同选取保理项目，通过再保理协议、双保理协议、联合保理协议约定双方出资，管理义务，保理商之间根据《民法典》以及相应的业务通用规则，结合自身优势通过协商确定各自权利义务并充分履行达到项目成功。

二是各保理商协作互补，是保理项目定价权额外收益的关键。只有相互的协作，共同为一个项目提供了优质保理服务，你才可以获得别人该付出保理成本，无论是融资也好，非融资也好，这样的收益就是我们认为额外收益，有价值收益。

三是各保理商结合自身优势，提供全方位服务，是保理项目安全回收的关键。有时候做保理，觉得保理资产已经能封闭画圆，比如说一个大型项目，服务其中一个卖方中一块业务，买方回款怎么保证只回到这个客户里面，怎么能封闭了。但是如果你把这个项目中，几个同类型，或者不同类型的卖方客户保理服务都进行了服务，将来的回款在内部进行分配的时候，在债权有先后顺序的时候就有话语权，回来先还谁，不还谁，你都是保理商，都还的是我的钱，我就是债权人，这个时候就能达到一个风控的目的。有的时候大家找到核心企业认为有支付能力，但是支付能力从哪里获得，有时候要把产品卖出去，房地产公司把房子卖出去才可以实现现金回流，政策环境对它的影响有多大，风险评估怎么做，其实后续圆的另外一环没有画起来，画的是半圆。

四是优质保理资产获取是保理公司自身实力以及再融资能力增强一大关键。

五是专业高效保理服务必然要求。

我的演讲到此结束谢谢！

重庆市金科商业保理有限公司/重庆市金科金融保理有限公司高级产品经理、重庆市金科投资控股（集团）有限责任公司公司金融委市场部总经理

西南政法大学法学本科、重庆工商大学金融MBA，曾任重庆三峡融资担保集团股份有限公司教育市场部总经理助理、重庆市金科商业保理有限公司/重庆市金科金融保理有限公司市场部团队负责人、高级产品经理、金科控股公司金融委市场部总经理。十余年来一直专注于中小企业在银行、担保、租赁、供应链金融方面的融资及融资管理服务方面工作。