这次会议给我的感触比较深，因为我做保理的时间也比较久了，在引入正题之前，请允许我把商业保理再回顾一下，结合自己的一个经历，算是一个小故事。

我是从2012年开始介入商业保理，2013年是紧跟着商务部的商业保理开展的若干意见，在天津成立的第一批保理公司。一开始的想法非常简单，保理公司基于应收账款做融资。大家开始对商业保理的认识都不深，商业保理是什么，往往是跟保理容易混为一谈。后来我们提出了一个概念，两句话一说大家都明白商业保理是什么了。

商业保理是一个表面上高大上的商业模式，借款的都是供应商、小屌丝，信用不好没关系，看谁欠你钱，需要核心企业，给你放款，进行确权。保理公司刚出来的时候很多人对它抱以厚望，往往是核心企业不愿意确权。包括今天的会议，包括连续几届的会议，做得特别好的保理公司都是做体系内的业务，给自己集团内部的供应商提供融资，唯一的风险是自己的核心企业不付钱，所以控制得比较好。但是往往有一些这样的保理公司的负责人，有时候也跟我抱怨，沦为了集团的一个小财务部门了，并没有太多的独立性，这是第一个痛点，核心企业不确权。

第二个痛点，我们讲传统金融的困境，我刚才提到了商业保理出现之前，中小微企业很难得到融资的，银行的重抵押、重担保，所以供应链金融出来以后，商业保理是供应链金融标准化的一个产品，除了保理，还有存货融资等等都有很多。

但是商业保理是比较有代表性的，抛开了抵押和担保，无抵押无担保，能给中小微企业做融资，而且成本很低的一种商业模式，所以是一种有效的工具。

它的这个工具核心和本质就是盘活应收账款，刚才讲到了，它也有三大痛点：

 一是刚才提到的核心企业不确权。

 二是商业保理往往只能解决供应链条上的一级供应商的问题，只能为一级供应商提供服务。往往一些大型企业的一级供应商也很强，并不太需要金融，或者是对于金融的要求比较高。真正需要的可能是二级、三级、多级的供应商，所以很难触及到多级的供应商。

三是我们做应收账款融资的时候，会把它当成一个债权的资产化，收上来应收账款之后形成了保理资产。保理资产往往还有一个痛点是不能拆分，类似于商票，其实商票也能穿透一级供应商，到二级、三级、N级供应商，但是商票不能拆分，因为实践中核心企业欠一级供应商可能是一千万或者是一个亿，一级供应商欠二级，二级欠三级供应商，可能是一百万、几十万，这样的话，商业保理是解决中小微企业融资难很好的工具，但也面临着很大的痛点，也没有发展得特别好。

所以我们在2014年，中企云链面世，他出来一个新的产品叫云信，我们基本上每一个会议上都能够听到拆分的模式，非常热非常火，这个模式是以我们的股东中金云创打的第一单，还有央企，中铁建、中铁电建，我们旁边屋里基本上20-30%的央企的客户，做的供应链金融。本质是什么呢？我们往往一说信不就是拆转融吗？理论的本质是什么呢？以融信来取代融资，以信用支付工具来取代信贷工具。这个我们往往不容易理解，举个例子。

 为什么叫融信取代融资呢？比如说这是一个商业保理的会议，当时讲的风控，我们讲核心企业不是不确权吗？我们把核心企业抛开，不让你确权，直接给这些中小微企业融资，我通过数据、通过一些指标给它进行评级，通过评级核定一定的额度进行放款，这样的话不再依托于核心企业的确权了，但同时会面临着风险会很高，风险频出。风险频出的时候我们召开会议，对商业保理的风险管理召开一些会议，有一些什么好的工具呢？大数据风控、物联网、区块链等等，在说这些问题的时候，当时一个专家提出了一个概念。他说我们现在讨论的是什么问题呢？我们讨论的是商业保理的风险管理的问题，最终要解决的是什么问题呢？要解决中小微企业融资难，中小微企业为什么会融资难、融资贵呢？原来中小微企业和下游买方之间有一个期限错配的问题，如果现款现货不出现这样的问题了，正因为有一个期限错配所以它才有这样的融资需求，又无抵押无担保，所以拿不到钱。

专家又说我们到底要解决什么问题？中小微企业融资难的问题，要解决期限错配的问题，抛出来一个概念，我们要解决期限错配的问题一定要融资吗？因为融资才产生风险，不融资不就不产生风险了吗？融信不是照样可以解决吗？所以说这是依信模式的一个理论依据。大家如果关注的话，打开中企云链、中铁建、中电建的网站，都会有几个数据，信的开据量，比如说几千个亿，融资额比如说是五百亿，撬动的交易规模比如说是两千亿，我们从这几个数据的比例来看，我开出一千亿的信，实际融资了五百个亿，做了多少交易规模？是两千个亿，反之，我开的一千亿的信里面有五百亿是没有融资的，也就是说占到50%了，交易规模两千亿也成立了50%就是一千亿，也就是说五百亿的信在流转过程中没有任何融资，照样做了一千亿的业务。

是不是融信？是不是不需要考虑风险问题了？所以这是商业模式的魅力。现在围绕核心企业线上供应的资金模式，已经初具规模了。

这是保守估计，类似的平台一百多家，平台上好的供应商五十万家，开具的电子信用凭证超过了2万亿，融资额超过了5千亿。这种背景之下，这种线上供应链金融平台又分了三种模式，比如说平台模式，平台类主导的，科技公司主导的，核心企业模式，核心企业自己建立给自己企业服务的，还有银行模式，每一个银行其实也有类似的模式。

在这种背景之下，又有一个问题出来了。什么样的风险呢？我们线上供应链金融平台，现在看到好多业务量比较大的往往是核心企业自己内部的业务，而且往往是由什么主体来做的？商业保理公司，是天然的一个很好的融资工具。在这个背景之下，又有两种观点，让保理公司饱受诟病。

第一个观点，理论界说虽然做得规模很大，赚了很多钱，扶持了中小微企业的融资，银行的指标也完成了，很好。但是以核心企业设立保理公司为上游公司融资是“耍流氓”。这是一种理论观点，我本人是不支持的。因为我感觉是混淆了金融行为和商业行为，商业就是商业，金融就是金融。我不给你融资，你的成本更高。但毕竟是一种观点，尤其是对于国企和央企都有一定的震慑作用。

所以银保监有25号文，对保理公司做自己体系内的业务有一种比例的限制，同时对单一的核心企业也有一定比例的限制，这样的话对于商业保理的发展受到了很大的一个制约，原来是什么呢？原来商业保理公司给商业供应商做完放款以后，比如说放一个8%或者10%的成本，其实在市场上成本不高，基于一个核心企业的信用，找到银行再保理，或者发ABS什么的，可以在中间转一个4-5%的利差，体量大的话赚的还是挺多的。

这样的话就把保理公司的两大优势打得有点难受，一个是保理公司可以做全国性的业务，二是识别杠杆，杠杆优势发挥不出来。所以现在好的保理公司又开始说，你不让我做，你骂我，我往后退一步，平台照样建立起来，我让银行直接进来，给供应商做融资。他是依托于核心企业的信用，或者是其他授信企业的信用。我们保理公司做服务，因为保理公司的经营范围里面有几项，应收账款公司信用评估，应收账款管理等等，所以我为他做服务，这样的话我也赚到钱了，业务也满足了监管的要求，同时也不用挨骂，所以需要跟资金方做对接。

平台跟资金方做对接的时候又面临着新的痛点出来了，金融平台跟银行打通接通的时候会有很大的痛点，首先跟银行资金方沟通授信和对口产品的时候怎么办？授信给核心企业、供应商还是保理公司的，对口产品是保理、普惠还是信贷，所以需要沟通。

二是我们跟资金方接口对接开发的成本是非常高的，体现在我们去跟银行把业务谈妥以后涉及到技术对接，因为业务一般是跟落地支行谈，支行报分行报总行，所有的技术在总行，我们跟总行对接的时候又要进行排期。我们对接一家银行，从对接开始到内容放开半年很正常，一年以上也是很正常的。

这样的话成本体现在首先是时间成本，半年一年才能给我接通。

二是资金的成本，开发是需要人力、物力的支出，6个月的时间为了做1个亿的业务投入的人力资源是非常高的。

三是银行的这套接口，当然不限于银行，后期更新迭代、升级维护的成本也是很高的，每年要支出一定的费用。

四是一家平台可能要对接不同的银行和资金方，挨个银行对接的时候，会导致信息不对称，效率比较低。

五是多元化的资金渠道和多元化的资金管理配置起来受到很大的限制，我对接一个产品都这么难，有多种产品需求的话就更难了。平台去对接资金方的时候会面临很大的痛点。

我跟资金方去聊，发现资金方也有一定的痛点，我挨个平台对接开发成本也很高，每一个平台开发都要走总行，都要进行排期。二是接口通过开发耗时耗力效率低，我跟某某领导讲过，现在的平台都需要跟总行对接，对接新希望的时候，是你们中金云创开发的，对接中电建的时候，还是你们，对接一遍，中铁建的时候还是你们，所有的平台都是跟你们一拨人对接，但是工作要重复来做，不能跟你进行一次对接赋予所有的平台吗？这是银行的一个想法。

还有好多银行想介入到核心企业的场景很难，银行也知道，我想完成普惠指标，想对应供应商给中小微企业融资，但又不想担风险，核心企业能确权，能开信用凭证，能借用核心企业的信用，满足核心指标，所以好多的银行非常乐意介入到核心企业的体系中，营销的时候也是非常有难度，希望借用渠道把银行引入进来。

银行内部除了供应链内部保理产品之外，有保理产品，也有很多的普惠金融产品，希望有一个批量获客的渠道。

实体经济产业+金融，多元化的产品想直接触达到产业链中。

针对这些痛点，我们做了一件事，推出了一个新的产品，在市面上比较少见，我们公司叫结行银企联，我们公司叫结行云创，是由一个随行付支付和中金云创共同发起设立的数字科技公司叫结行银企链的产品，我们作供应链金融平台上资产和资金的金融板块，我们一定会找到一个天平的模式，资金运营风险管理的模式，资金和资产如何对接呢？我用结行银企链资金网管也好，还是资金路由也好，很好的解决这个问题，然后他有开放，集成，形成互联互通。

现在我们通过银企链把所有的资金方的所有的产品全部汇总到了银企链的资金路由网端里面，再找平台的时候只需要对接一个银企链就可以对接30多家银行和保理公司，而且资金方会陆续迭代增加不需要管，只需要把业务谈成，技术方面不用管了，一次对接终身受用。

对于资金方来讲，不需要挨个平台进行营销了，只要跟我银企链对接以后，有平台需要银行了，哪些银行跟我已经做好对接了，只要有授信，只要业务谈成立马可以放款，这是我们银企链产品的架构。

这是一个展示，也是未来的一个发展的方向，原来的模式是一定要符合要求才能给你放款。银企链的案例所有银行的产品除外，把所有产品摆出来，用谁不用谁，要看银行产品的优劣，银行要在我的平台上获得资产进行竞争，发挥你的差异优势，让我的供应商进行选择，银行你的成本、你的效率需不需要开户，你的额度等等。由供应商进行选择，这是一个产品的展示。

这样的话银企链对于金融平台的价值就体现在时效、成本、多元化，快速部署，我们迭代更新也是比较快。传输数据也是比较快，成本布局成本，资金成本、运营成本、开发成本也低。多元化是针对平台多元化的资金，针对多元化的产品，产生多元化的数据，对于资金方也是一样的。

对于资金方最核心的价值是可以直达核心企业场景，降保增信，产品推广，批量获客。

SaaS模式，虽然不大，但是很管用。银企链经过一定时间的积累，接入了N家平台模式，已经针对客户进行放款了。我们之前针对单家客户对接过的，还未封装到银企链产品里了，这些银行会陆续地封装到银企连产品中，银行的产品也会不断地增加，这样的话银企链会越来越完善，去服务我们的平台。

结行云创全称是结行云创（北京）数字科技有限公司，是由随行付和中金云创软件有限公司共同发起设立。

随行付有很好的银行资源，是全国排名前五的支付公司。

北京中金云创软件有限公司成立于2014年，是做软件研发，包括现在整体资金方案提供，整个供应链金融的产品设计，是国内领先的金融科技系统及资产运营综合服务商，是业内头部企业，产品除了供应链平台，有供票、ABS，包括商业保理，还有标准化票据，客户有100多家的案例，结行云创首期的客户也是围绕在100多家的客户来进行开展的，业务规模已经突破了1.5万亿，在供应链金融信用融资业务领域处于市场份额占比前列，包括商业保理目前已成功为近百家大型平台、核心企业及金融机构提供了从咨询规模到提供解决方案的服务。

这些是中金云创原来的平台客户，也是我们银企链的客户。

我就介绍到这里，更详细的内容我们可以在下边进行交流，门口也有我们的展区，感谢大家！

现任结行云创CEO。

律师、信用管理师、中国银行业协会金融科技实验室专家、五道口供应链研究院特聘研究员、南开大学在职研究生供应链金融方向讲师。曾任中金云创副总裁、云尚数据CEO，乾润厚朴CEO、厚朴金控CRO，资略律所律师。担任多家央企、国企、上市公司旗下线上供应链金融平台、商业保理公司顾问。参与编著《智慧众筹》、《商业保理理论与实务》、《商业保理》等书籍。